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In der Reihe „Aus dem Nähkästchen erfolgreicher TrainerInnen“ finden Einsteiger in das Trainings- und Beratungsgeschäft wichtige Erfahrungswerte und handfeste Tipps für ihr Marketing, Akquise und Selbstmanagement.

Ich freue mich sehr, für das dritte Interview Thomas Reich aus Neustadt/Orlau gewonnen zu haben – langjähriger Berater, Trainer und Mediator, Geschäftsführender Gesellschafter von Pumacy Management Forum GmbH.

Name:        Thomas Reich
Homepage:    www.management-forum.net

Seit wann sind Sie selbständig als Trainer- oder Berater?
Berater seit 1990,
selbständig seit 2001

Welchen Grundberuf oder Erstausbildung haben Sie?
Feinmechaniker,
M.Sc. Automatisierungstechnik

Welche Fortbildungen haben Sie speziell für Ihre Trainertätigkeit absolviert?
Wirtschaftsmediation (gwmk, IHK)

Wie würden Sie den Schwerpunkt Ihrer Tätigkeit beschreiben?
Organisationsberatung, Konfliktmanagement,
Verkaufen und Verkaufsmanagement,

Aus welchen Arbeitsbereichen oder Organisationen kommen Ihre Kunden / Klienten / Teilnehmerinnen hauptsächlich?
Unternehmen,
Politik,
Gewerkschaften;

Was haben Sie konkret getan, um an Ihre ERSTEN Klienten, Kunden, TeilnehmerInnen zu kommen?
Ich habe ihn gefragt, ob ich – bevor ich den Brief übersetze und zu Anwalt bringe – nicht einmal mit dem Direktor der anderen Partei direkt reden kann.

Welche Form des Marketings war für Sie im Rückblick die erfolgreichste?

Mediation:     Ich akquiriere direkt. Das heißt, Äußerungen potentieller Kunden – aus Gesprächen, Presse, Rundfunk, Fernsehen – empathisch aufnehmen und Sie fragen, ob ich sie richtig verstanden habe – vor allem dann, wenn ich das Gefühl habe, dass Sie etwas nicht sagen.

Marketing, web-Site, Artikel und Beiträge in Fachbüchern/Zeitschriften dienen hier nur als Unterstützung/ „Bestätigung“  der Akquisetätigkeit.

Training & Organisationsberatung:    Info-Veranstaltungen und Messen – als Aussteller oder
als Teilnehmer;

Telefon- & Kaltakquise – ist aber zeitaufwendig und auf die Dauer zeitweise de-motivierend, bringt aber den ersten Kontakt herzustellen und ggf. um einen Bedarf, z.B. an konkreten Themen erfragen (hinterfragen) zu können.


Wenn Sie zu Beginn Ihrer Selbständigkeit gewusst hätten, was Sie jetzt wissen, was hätten Sie anders gemacht in Bezug auf Ihr…

–    Marketing?
Gezieltere eigene aber professionelle Presse- und Öffentlichkeitsarbeit;
Gezielteres Networking;

–    Networking?
–    Nicht allein gestartet,
–    Partner für „meinen“ Austausch, Motivation und Reflexion ins Büro geholt;
–    Netzwerkpartner und Verbände gezielter ausgewählt – Dilemma: die Leute, mit denen ich heute arbeite, hätte ich früher noch nicht ansprechen können, zum Einen weil ich die Erfahrung nicht hatte wer „passt“, zum Anderen, weil die eigene Erwartung an das Netzwerken andere waren;

–    Seminare / Trainings / Beratungen?

Analog zum Networking – ich würde heute andere Schwerpunkte setzen – das hat sehr viel mit der eigenen Entwicklung zu tun;

–    Selbst- und Zeitmanagement?

Mehr delegieren – anderen vertrauen – schafft mehr Raum für eigene Themen
und schafft mehr Kontakt zu potentiellen Kunden.

Was würden sie Newcomern im Trainingsgeschäft empfehlen…

Im Beratungsgeschäft:
–    nicht alles bedingungslos zu glauben, was in den Trainings vermittelt wird;
–    zunächst eigene Erfahrungen sammeln, eine eigene Trainingsmethodik zu erarbeiten (im Sinne nicht alles übernehmen, prüfen ob es für mich passt (authentisch sein));

Welche Frage hätten Sie gerne gestellt bekommen? (Bitte auch gleich beantworten)

Was ist Ihre Motivation? Was treibt Sie an, sich mit Konflikten zu beschäftigen?

Ich möchte nur 1% – 3% der Kosten, die meine Kunden täglich in ihren Streitigkeiten „verbrennen“ als Honorar . Konfliktkosten entstehen schon lange bevor sie vom Management registriert werden. Fehlzeiten, Kündigungen, Reklamationen, Klagen oder Streiks sind ja nur die letzten Auswirkungen einer oft schon lange wirkenden Störung (ein neues Eisbergbild). Wenn es meinen Kunden gelingt, mit einer Störung, in dem Augenblick in dem sie sie wahrnehmen, souverän umzugehen, lassen sich unnötige Eskalationen vermeiden – und die Efiizienz ihrer Prozesse spürbar steigern.  Letztlich lassen sich so unnötige juristische und machpolitische Auseinandersetzungen, „Spielchen“ und Kosten vermeiden ….  Deshalb gehören m.E. Konfliktbewußtsein und Konfliktfähigkeit, Empathie und Wertschätzung in jede schulische und universitäre Ausbildung. Da dieses Wissen in den Unternehmen und der Politik heute aber oftmals fehlt, suche ich Partner mit denen wir diesen Parteien, die zukünftig anders mit Ihren Konflikten umgehen wollen, heute schon einen Rahmen bieten können, um das zu lernen, sich auszutauschen und vor allem auch schnell aktive Unterstützung zu bekommen (siehe Netzwerk) .

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